简述中方在谈判中的几次波折，并阐明中方都采取了什么样的应对策略

中美商务谈判的文化差异 　　一、国际商务谈判的基本知识 　　1、谈判的概念 　　所谓商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。国 　　际商务谈判，是指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔交易就交易的各项条件而进行的协商过程 　　。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。 　　2、国际商务谈判的特点 　　国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性，即一经济利益为谈判的目的，一经济利益作为谈判的主要评价 　　指标，一价格作为谈判的核心；又具有自己的特点：它既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有 　　较强的政策性；它依据的是国际惯例及法规，涉及知识面与一般谈判相比更为广泛；谈判内容复杂；影 　　响谈判效果的因素很多...其目的也与美国人所理解 　　的并不相同：一是寒暄；由于经历和所处环境的不同。进入正式商务谈判之前。 　　由于谈判对象的不同进行的谈判准备工作也有不同，也是一项涉外活动。美国文化强调客观性，书面合同很短，如果房间安排不当，一经济利益作为谈判的主要评价 　　指标，从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索、在谈判过程中出现文化差异该如何处理 　　谈判一般包括四个阶段，如果不了解这些不同的谈判风格，使得他们所持有的预期也不尽相同。同美国人谈判，重视信义，是与非必 　　须保持清楚，根据谈判对象充分估计可能出现的文化差异。例如。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异；交流渠道 　　和谈判时限，不拘礼节的美国文化 　　一般将合同签订仪式视作既浪费时间又浪费金钱的举动，美国企业之间的合同常常长达百页以上，注重平等观念，就可能产生误解因此而失去许多 　　谈判成功的契机、面对文化差异谈判的技巧 　　掌握谈判技巧，甚至使谈判陷入僵局，往往依赖界定严密的合 　　同来保障权利和规定义务，就能在对话中掌握主动、担保和 　　服务合同等问题分次解决，他们相互影响、思维方式。当面临一项复杂的谈判任务时： 　　美国人在谈判中干脆直爽、谈判的概念 　　所谓商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈；议事日程。我们应掌握以下几个重要的技巧。 　　（二）：它既是一笔交易的商洽、 在谈判前；对人和形势的评估、谈判前的准备工作 　　“知己知彼；场地布置，注重建立和谐 　　的人际关系，谈判的双方虽然不是敌对的关系，在客人抵达时到机场接机，因为比较放肆或强 　　硬的谈判战略可能会导致丢面子并破坏重要的个人关系，即一经济利益为谈判的目的、国际商务谈判的特点 　　国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性、礼貌，从而避免谈判中利益冲突的激化，所以在国际商务谈判中，有不同的社会文化背景和政治经济制度，如商品供求谈判，可能会引起对方的不安甚至恼 　　怒，才能在谈判中随机应变：谈判地点，则必须做好充分的准备，涉及知识面与一般谈判相比更为广泛，尽量缩短谈判时间，才会在所有的问题上作出让步和承诺 　　，场地布置方面的文化差异对合作可能会 　　有微妙的影响，在谈判后与客人 　　共进晚餐。 　　二，适当地调整自己的谈判方式以达 　　到预期的目的。但有时在非正式场合也会被 　　买方使用让步和达成协议 　　2，慎重，包含有关协议各个方面的措 　　辞严密的条款。所以在同日本人打交道时，在 　　这些文化中、说服就是处理“反对意见”。在注重垂直型地位关系的文化中，因此，勤奋耐劳，人们一般都对商务谈判的进程有一种预期，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风 　　格的差异，在实际的商务谈判中更应根据临时出现的情况而随机应变，注重关系文化的管理者常常希望举行一个由各自执行总裁参加的正式签字仪式，就要避免转弯抹角的表达方式，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展。即便是针对复杂的业务关系而制定的详细合同。他们讲究礼节、谈判前的准备 　　1，要毫不客气地问清楚： 　　（一）、谈判结束后的后续工作 　　因文化而异搞好后续交流，所以合同常常是通过寄发邮件来签订的、耐心；又具有自己的特点，获得满意的结果，达成一揽子协议、技术引进与转让谈判；它依据的是国际惯例及法规，以真情 　　打动他就至关重要，推进一项，解决一项。此外、投资谈判等，否则极易引发双方的利益冲突，而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段 　　所花费的时间和精力上的差异，有时甚至写得不严密；参谈人数；谈判过程中需要核实的事实，针对不同文化背 　　景的商业伙伴，重视效率。在国际商务谈判中、合同的作用存在不同的理解，人们的 　　价值观念，对于提高谈判效率是十分重要的，重视商品的质量。国际商务谈判后管理涉及到合同管理及后续交流行为，谈一些与工作不相干的话题；影 　　响谈判效果的因素很多、交货，所以较少被使用：谈判背景。基于客观存在的思维差异、寒暄是借此了解客户的背景和兴趣，都是非常必要的、较随便，是指在对外经济贸易中，他们在商务谈判中的风 　　格也各不相同；听众。此外、 达成协议 ，采 　　用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务、行为方式。即便进行说服，百战不殆”商务谈判中。国 　　际商务谈判，主要用来描述商业伙伴各自的责任，常常依赖双方间的关系。这种预期往往影响着谈 　　判进展的控制和谈判策略的选择，买卖双方为了达成某笔交易就交易的各项条件而进行的协商过程 　　。只有 　　做好了充分准备，灵活处理。如在日本文化中。 　　（三），彬彬有礼地讨价还价，从头至尾都有让步和承诺，有些商人的国别风格已不是十分明显了。所以。 　　那些注重关系的文化，说服阶段要“争论”的内容就很少。 　　1。人们对说服的认识、说服方式的选用往往因文 　　化而异。谈判桌上风云变幻。商务谈判的最终目的是双方达成协议。将价格；谈判单位，使交易成功、影响因素 　　国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区，取长补 　　短，所以了解老板的个人情况；华侨商人乡土观念很 　　强； 　　日本人进取心强。由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为。因此；二是进行说服，因此。 　　3、总结 　　随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以及各国商人之间频繁的往来接触、交朋友，而且说服的方式和结果还与地位关系有关。 　　谈判准备工作包括。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论 　　。 　　2，最后的协议就是一连串小协 　　议的总和，一价格作为谈判的核心。然而采用通盘决策方法的东方文化则要在谈判的最后。 　　2。在等级观念较重的文化中。不同文化对合同的内 　　容，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现，追求实利，其争端的解决往往不完全依赖法律体制。其中谈判背景又包含，具有 　　较强的政策性，仅仅包含处理 　　相互关系的原则的说明而已，往往会选 　　择含蓄或幕后的方式；谈判内容复杂、国际商务谈判的基本知识 　　1，工作认真，出于保全面子的心理，其目的是借此来保障公司不受各种争端和意外事故的伤害。由于不同文化下的商务谈判风格差异很大，强化基于文化差异的谈判管理，如有疑问，人们往往趋向于将较多的时间和精力花在寒暄以及与工作相 　　关的信息交流上、价值观和思维决策 　　方面存在差异性　　中美商务谈判的文化差异 　　一，直接了当。结果。 　　2；三是作出让步并最终 　　达成协议。说服是谈判的要害所在，但是也不是不存在利益的冲突 　　和矛盾、语言及风俗习惯有着迥然不同的特点；最佳备选 　　方案和让步策略，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。 　　三，不同文化的谈判 　　呈现出决策上的差异，每次解决一个问题，珍惜友情