国内主流汽车主机厂销售或市场区域经理真实生活状态是怎样？

通常主机厂商务政策分基础返利与促销返利两大类，基础返利一般在市场指导价的4-6%之间，这部分返利通常是经销商从主机厂系统以开票价形式做订单提车完成。促销返利每个厂家每个车型都不同，通常是7-10%左右，不排除有些车型更高。这部分返利与销量指标完成率高度关联，还与其它诸如jdpower第三方满意度调查、卖场明访、市场营销支持等关联。



促销返利完全主导了4S店的管理模式及员工的工作模式。完不成目标，拿不回返利，这家4S店基本上是难以生存；4S店销售员同样如此，连续2-3个月完不成目标，基本上可以回家休息了。于是乎，我们看到4S店每周搞活动，销售员几乎每天加班打电话邀约客户……根据信心需求购买力，一个城市的购车客户资源是相对固定的，这就造成同城单家品牌店与竞品或者相邻城市同品牌店打价格战争夺客户；同城多家同品牌店价格竞争更加白热化。因为反垄断法，或者是为了完成销量，主机厂对价格战基本上无所作为。甚至可以说是主机厂以销量指标为引导的返利体系催生了价格战，尤其是在前几年高增长的市场行情下，主机厂以多渠道多销量为指导思想，客观上为当前的价格倒挂乱局埋下了地雷。



4S店销售员除了销量目标考核，还有诸如接待目标、外展开发客户目标、回访目标、邀约目标、试驾目标、订单目标、满意度目标、保险目标、分期按揭目标、装饰目标、延保目标、高库龄考核等10多个目标，做一个达标的销售顾问实在是太难了。本来服务过程是营销和创新的最近切入点，也是客户最佳体验点，可一个挂着10几个目标的销售员，乃至一个销售团队，哪来的时间和精力去思考营销和创新。营销在4S店演变为披着促销外衣的变相价格战，君不见每周4S店促销翻新，不断接到销售顾问促销消息或电话。



创新在4S店演变成完成目标的工具：App、微信、网销、电销，都与销量目标无缝衔接挂钩，在宜家、酒店餐饮等行业的服务创新在4S店难寻踪迹。以3-4线城市为例， 一家标准4S店的建店成本少则千万，一个月的运营成本至少在20万左右，这么大的投入，这么高的成本，不赔钱卖车就是等着关门；赔钱卖车完成目标，拿到促销返利冲抵亏损，等到年底主机厂发发慈悲，也许还能发个大红包救救命缓过神来。